COVID Impact III: Der digitale Verkaufsprozess

Einen vollständig digitalen Kaufprozess können sich aktuell nur 2 Prozent der deutschen Immobilien-Investoren vorstellen. Das ist ein Befund der jüngsten COVID 19-Umfrage von Colliers, den ich im dritten Heuer #digitaltalk zum Thema „Verkaufsprozess goes digital“ mit Sascha Kilb von Drees & Sommer und Dr. Daniel Kress, Partner der Kanzlei Hengeler Mueller, diskutiert habe. Das zentrale Ergebnis: Abgesehen von der physischen Besichtigung lassen sich Kaufprozesse heute bereits weitestgehend digitalisieren.

Die Möglichkeiten der Digitalisierung

Digitale Tools haben vor allem unterstützende Funktion. Sie bieten vielfältige Möglichkeiten, potenziellen Käufern ein Objekt zu präsentieren und Kaufinteresse zu wecken. Virtuelle Begehungen finden in diesem Kontext eine immer größere Akzeptanz. Aussagekräftige Objektvideos lassen sich mit vergleichsweise geringem Aufwand produzieren und individualisierte Apps vermitteln einen guten ersten Eindruck vom möglichen Kaufobjekt. Hinzu kommen verbesserte technische Hilfsmittel wie digitale Datenräume, Cloud-Speicher und Conferencing-Tools.

Die Grenzen der Digitalisierung

Für die überwiegende Mehrheit der Investoren zählt aber nach wie vor der unmittelbare Eindruck von einer Immobilie vor Ort. Die Kaufentscheidung für oder gegen eine Immobilie ist zu gewichtig, als dass man sich allein auf eine Vendors Due Diligence in Kombination mit einer virtuellen Begehung verlassen möchte. Auch in der Bewertung wird perspektivisch der Mensch den Maschinen überlegen bleiben.

Eine benchmark-gestützte Beratung kann ebenso wie die Vendors Due Diligence Transparenz erhöhen und Verkaufsprozesse beschleunigen. Am Ende bleibt es aber ein People Business: Ein Mensch muss einem anderen Menschen vertrauen, eine gute Kaufentscheidung getroffen zu haben, und nur der unabhängige Bewertungsgutachter ist letztlich als verlässliche Instanz akzeptiert.

Hier geht es zum Video der Session

Gemeinsam Tools nutzen, die uns weiterbringen

Der Austausch im Heuer #digitaltalk hat dennoch gezeigt: Es gibt inzwischen zahlreiche digitale Tools, die uns in der Immobilienwirtschaft das Leben erleichtern und selbst in Zeiten von COVID-19 dafür sorgen können, Transaktionsvorhaben voranzutreiben. Diese Tools sollten wir gerade in der Corona-Phase gemeinsam aktiv nutzen. Darüber hinaus gibt es noch Luft nach oben, wie wir aktuelle immobilienwirtschaftliche Prozesse verbessern könnten – etwa durch einen einheitlichen Standard in der Vendors Due Diligence.

Ausblick: Weitere Kooperation mit dem Heuer #digitaltalk

Colliers wird die etablierte Kooperation als Partner des Heuer #digitaltalk weiter fortsetzen. Wir entwickeln aktuell ein Programm für die kommenden Wochen und halten Sie auf dem Laufenden. Freuen Sie sich auf weitere spannende Schwerpunktthemen.